ענפי רכבי העבודה והרכב הכבד משנים את פניהם, ודפוסי הרכישה והבעלות בהם משתנים – נפגשנו עם מנהל חטיבת רכבי הובלה בכלמוביל כדי ללמוד על המגמות החדשות.

המחצית הראשונה של שנת 2019 היתה מחצית היסטורית עבור שוק הרכב הפרטי בישראל. על פי נתונים שפורסמו באתר YNET, במשך תקופה זו, לראשונה, נמכרו יותר מכוניות חדשות בערוצים מוסדיים (ליסינג, ליסינג תפעולי או "יד ראשונה, אפס ק"מ") מאשר ישירות ללקוחות פרטיים כ-52% אל מול 48%. אז נכון, חלקן של רכבי "יד ראשונה, אפס ק"מ" מתוך כלי הרכב שנמכרו בערוצים מוסדיים הוא גדול, אבל גם כך, נתון זה מצביע על מגמה שהולכת ומתגברת של לקוחות שמעדיפים עסקאות חכירה ומימון על פני רכישה ישירה כפי שהיה נהוג בעבר.

דיימלר מרצדס

בארצות הברית למשל התחום נמצא במגמת גידול מסיבית במהלך חמש השנים האחרונות, וכיום כ-35% מהמכוניות החדשות בצפון-אמריקה נמכרות בעסקאות ליסינג. עבור לקוחות פרטיים, הסיבה המרכזית למעבר היא הדגש המשתנה מבעלות לשימוש, והתשלומים החודשיים הנמוכים יחסית שקורצים להם.

בישראל המצב עדיין שונה. רק בשנים האחרונות החלה פריחה בהיצע של מסלולי רכישה או החכרה כמו ליסינג מימוני, ליסינג תפעולי, ליסינג פרטי וליסינג לעסקים. ההיסטוריה של ענף הליסינג בארץ נעוצה בסוף שנות התשעים ותחילת שנות האלפיים. באותה תקופה של פריחה כלכלית, חברות בין-לאומיות רבות הגיעו לישראל ויישמו את הפרקטיקה של חכירת רכבים בליסינג תפעולי ש"חוסכת" מהחברה את תפעול הצי ובאותה העת גם לא רושמת את מצבת כלי הרכב במאזנים שלה. הליסינג התפעולי פורח מאז ועד היום, אבל עד לאחרונה הוא היה מוגבל בעיקר ל"רכבים צמודים" להם זכו עובדים בחברות גדולות. בשנים האחרונות חל שינוי, וצורת מימון ותפעול זו החלה לחדור אט-אט גם לתחום רכבי העבודה. בחברת כלמוביל ערים לשינוי מגמה זה, וגם ערוכים אליו – נפגשנו עם מנהל חטיבת רכבי הובלה בכלמוביל, ניר דקל, כדי ללמוד יותר על תחום צומח זה של ליסינג תפעולי לרכבי עבודה ולרכב כבד.

גלעד ארצי

מה בעצם השתנה בשנים האחרונות בתחום הליסינג התפעולי?

הליסינג התפעולי משתנה ומשתכלל. זה החל כמוצר פשוט לרכב פרטי בעיקר, משם זה עבר גם ל-SDV (Small Delivery Van) כמו סיטרואן ברלינגו, ואחר כך בשנים האחרונות גם לוואנים 3.5 טון כמו מרצדס ספרינטר או פיאט דוקאטו. הוא החל להכנס גם לעולם ההפצה שבו יש גם וואנים 5 טון, משאיות חלוקה 7.5 טון ומשאיות קלות. סגמנט ה-7.5 טון היה הראשון בתחום המשאיות שבו החלו לעשות עסקאות ליסינג תפעולי – כבר 10-15 שנים.

כמה אתה מעריך מהמכירות בשוק כיום הן בליסינג תפעולי?

נפח העסקאות נמצא במגמת גידול, ולהערכתי יש כיום יבואנים שמעל ל-50% מהפעילות שלהם היא בליסינג תפעולי.

לאילו סוגי לקוחות מתאימה עסקת ליסינג תפעולי לרכבי עבודה?

החברות שמשתמשות בליסינג התפעולי הן בדרך כלל כאלו שהפצה או הובלה הם לא תחומי הליבה שלהן. כשזה ה-main business, אז עדיין בוחרים בדרך כלל ברכישה, אבל כשההפצה או החלוקה הן בעצם by-product, יותר ויותר לקוחות מעדיפים ליסינג תפעולי.

ממתי אתם מציעים ליסינג תפעולי בחטיבת רכבי ההובלה בכלמוביל, ומה השתנה בתקופה האחרונה בתחום זה?

בכלמוביל מציעים ליסינג תפעולי לרכבי עבודה מזה כמה שנים, אבל עד לאחרונה נתנו מענה בעיקר ללקוחות גדולים והתמקדנו בלקוחות עם ציים גדולים. מתחילת שנת 2019 הכנסנו לראשונה את המכירה של עסקאות ליסינג תפעולי אל תוך מערך המכירות הכללי, ובכל יחידת מכירה יש רפרנט ליסינג תפעולי. איש המכירות מתחיל בדיאלוג עם לקוח, ואם מהדיאלוג עולה שהפתרון המתאים ללקוח הוא ליסינג תפעולי, אז הרפרנט נכנס לפעולה. בנוסף, הקמנו יחידה חדשה לתפעול הליסינג, מרגע קבלת הרכב ועד לסוף התקופה. שינוי משמעותי נוסף הוא שמתחילת השנה אנחנו מציעים ליסינג תפעולי גם ללקוחות קטנים – אפילו כאלו שיש להם רכב עבודה אחד בלבד. כיום יש הרבה מאוד עסקים עם צי של 5-10 כלים שבוחרים באופציה הזו.

מה הם בעצם היתרונות של עסקה כזו בניגוד לסוגי עסקאות אחרים?

לליסינג תפעולי יש יתרונות רבים, גם עבור לקוחות גדולים וגם ללקוחות קטנים יותר. ראשית, זה מאפשר להתחיל לעבוד מבלי לגייס ולהשקיע מיליונים בבנייה של צי. זאת ועוד, התשלום החודשי הוא נוח והעלות של העסקה לא "יושבת" על האובליגו. שנית, עסקה כזו מגדרת את הסיכון: משלמים מחיר קבוע בכל חודש שכולל את כל מה שקשור לרכב, וכך יודעים בדיוק מה עלות הצי לאורך התקופה, בדרך כלל של 60 חודשים, בלי הפתעות לאורך הדרך או בסופה. מעבר לכך יש כמובן את הנוחות שנגזרת מכך שלא צריך להתעסק עם אחזקה, רישוי וביטוח, ובוסף התקופה פשוט מחזירים את הישן לוקחים רכב חדש.

ומהם היתרונות הייחודיים של כלמוביל בתחום זה?

מעבר לכל היתרונות שכבר ציינתי, אנחנו בכלמוביל יודעים להציע ליסינג תפעולי לכל סוגי הרכבים שהלקוחות בתחומי ההובלה וההפצה זקוקים להם: החל בוואן 3.5 טון ועד לראש גורר. הפורטפוליו שלנו מגוון, שלם ונותן מענה לכל צורך. במהלך תקופת החכירה, הכלים מטופלים ברשת מרכזי השירות שלנו ברמה הגבוהה ביותר, והלקוחות זוכים לשירות הכי טוב והכי מקצועי שיש. אנחנו נותנים גם פתרון מלא, בהתאמה מדוקדקת לצרכי הלקוח, למשל וואן עם ארגז קירור. הלקוח בוחר שלדה, הולך למדגם מורשה ומגדיר בדיוק מה הוא צריך. המדגם מאפיין את הכלי ומכין הצעת מחיר, ואז אנחנו משקללים את העלות ומוסיפים אותה להצעה הכוללת על הרכב. בדרך זו אנחנו יכולים גם לתת ללקוחות את האפשרות לנהוג במרצדס חדש כי הפער של מחיר הרכישה מטשטש הודות לערך גרט טוב ולרכב אמין. ערך הגרט והאמינות הגבוהים של רכבי מרצדס מאפשרים לנו להציע הצעות אטרקטיביות. בשנים האחרונות יש לזה ביקוש גבוה ואנחנו בהחלט חשים בתנופה. מרצדס אטגו למשל היא משאית ההפצה הטובה ביותר, אבל בשל מחירה הגבוה היא לא נמכרה עד עתה בכמויות גדולות כפי שהיינו רוצים. עכשיו, הודות לליסינג התפעולי, הפערים מצטמצמים ואנחנו רואים את התוצאות – מתחילת השנה התווספו כ-30 לקוחות חדשים שבחרו באטגו.

גלעד ארצי

אתה יכול לתת דוגמאות לחברות שבחרו בליסינג תפעולי וחכרו מכם רכבי עבודה?

לקוחות רבים של כלמוביל בחרו במסלול הזה, חברות כמו שופרסל, נירלט, קידמה, דיפלומט ורבות אחרות. כל אחת מהחברות הללו עשו עסקאות על כלים בהתאם לצרכים שלהן, לנירלט למשל יש 7 משאיות מרצדס אנטוס 26 טון בליסינג תפעולי, לשופרסל 100 ספרינטרים, מאפיית ברמן לקחה 20 משאיות אטגו ועוד חברות רבות אחרות.

אתה חושב שבסופו של דבר כל השוק יבחר בדרך זו?

אני מאמין שליסינג תפעולי ומעבר מבעלות לשימוש הוא העתיד. כבר היום זה מנוע צמיחה משמעותי עבורנו, וזה הכיוון אליו הולך השוק – זה כבר לא נחלת הרכב הפרטי בלבד אלא גם רכבי עבודה. התחום היחיד אליו זה עוד לא הגיע הוא תחום התשתיות כי שם המשאית היא תחום העיסוק המרכזי. אבל בסופו של דבר, כולם יעברו לליסינג תפעולי כי כיום זוהי אלטרנטיסבה כדאית מאוד. אתה יודע מה, יש אפילו חברות שההפצה היא תחום העיסוק המרכזי שלהן ומעדיפות להחזיק צי בליסינג תפעולי. לחברה כמו "כץ משלוחים" ולמשל יש צי 100% בליסינג תפעולי – ראש גורר, משאיות ו-וואנים – זוהי הוכחה לכך  שזה משתלם כלכלית.